Por Pablo Marina*

La jurisprudencia admite con carácter general que las partes excluyan la indemnización por clientela en los contratos de distribución. Algunas Audiencias, sin embargo, han encontrado distintas vías para privar de eficacia a estas cláusulas: que estén incorporadas a contratos de adhesión, su excesiva amplitud —que las haría contrarias al art. 1256 CC— o la expiración del contrato en el que fueron pactadas a pesar de la continuidad de la relación entre fabricante y distribuidor.

En un trabajo publicado recientemente en la Revista de Derecho Mercantil me ocupo de esta última cuestión a propósito de la SAP Barcelona (Sección 15.ª) de 4 de noviembre de 2025.

Los hechos pueden resumirse fácilmente. Pluinca distribuía con exclusividad territorial los productos de Alfaparf desde hacía más de veinte años. En 2018 las partes celebraron un contrato que contenía una cláusula por la que la distribuidora renunciaba a la indemnización por clientela. El contrato expiró en 2020, pero la relación continuó de hecho hasta julio de 2021.

La Audiencia considera que la cláusula no impide reconocer a Pluinca la indemnización por clientela. Da, básicamente, dos razones. La primera es que, extinguido el contrato de 2018, había dejado también de estar vigente la cláusula de renuncia. La segunda es que aplicar la cláusula produciría un resultado inequitativo. En las líneas que siguen, se examinará únicamente la primera.

Una cláusula de liquidación de la clientela ya generada

Para valorar el argumento del Tribunal conviene determinar primero qué habían pactado las partes en 2018. La cláusula puede parecer, a primera vista, una simple renuncia anticipada a la indemnización por la clientela que se generase en el futuro. Pero no es así como la interpreta la Audiencia. Cuando se celebró el contrato de 2018, Pluinca llevaba más de veinte años distribuyendo los productos de Alfaparf, durante los cuales había contribuido a la implantación de los productos del fabricante en su territorio. La clientela a la que se refería la cláusula ya había sido, por tanto, generada. La Audiencia entiende por ello que su función era “liquidar la deuda” del fabricante con el distribuidor por la generación de esa clientela (se trataba de una cláusula de liquidación de la clientela previamente generada).

La interpretación de la Audiencia puede compartirse. El distribuidor ve remunerada su actividad de promoción durante la vigencia del contrato a través de los márgenes obtenidos con las ventas. Una vez captado un cliente, el coste de volver a venderle productos o servicios es inferior al necesario para conseguirlo inicialmente. El esfuerzo de captación se realiza una sola vez, pero el distribuidor lo recupera a través de ventas sucesivas. Es lógico entonces que, después de más de veinte años de relación, las partes considerasen suficientemente remunerada la actividad de captación desarrollada hasta entonces y decidiesen liquidar definitivamente cualquier deuda del fabricante con el distribuidor por la generación de la clientela. Que el distribuidor no recibiera en 2018 una contraprestación específica a cambio de la renuncia refuerza esta interpretación, pues constituye un indicio de que las partes consideraban que la actividad de captación referida había sido ya suficientemente remunerada a través de los márgenes de reventa del distribuidor en los veinte años que había durado, hasta 2018, su relación.

Los problemas se plantean, entonces, no en el terreno de la interpretación de la cláusula, sino en el de las razones que la Audiencia ofrece después para negarle eficacia.

La liquidación de la clientela no pierde eficacia con la expiración del contrato

El primer argumento de la Audiencia para negar la eficacia de la cláusula es que la expiración del contrato de 2018 (en 2020) dejó también sin efecto la cláusula de liquidación. Si estuviéramos ante una cláusula de renuncia a la indemnización por la clientela futura, puede fácilmente compartirse el argumento de que la vigencia de la cláusula depende de la vigencia del contrato, pues la previsión de una determinada duración acota temporalmente la clientela futura cuya generación puede dar lugar a indemnización.

Resulta, en cambio, más difícil sostener la pérdida de eficacia de la cláusula si se acepta que su función era liquidar las consecuencias económicas de la clientela generada durante los años anteriores. En este segundo caso, el riesgo de llegar a un resultado contrario a la autonomía privada está, precisamente, en ligar la vigencia de la cláusula de liquidación a la vigencia del contrato. Si entendiésemos que la cláusula ha perdido vigencia porque ha expirado el contrato, las partes solo podrían cerrar definitivamente las cuentas correspondientes a una relación ya desarrollada manteniendo indefinidamente vigente el contrato en el que se documentó la liquidación. Un resultado así restringiría injustificadamente la autonomía privada, porque obligaría a las partes a seguir vinculadas si quieren conservar el carácter definitivo de la liquidación realizada.

Lo coherente con la autonomía privada es, entonces, entender que la cláusula de liquidación sigue desplegando efectos respecto de la clientela que las partes consideraron remunerada. Esto significa que, si después de 2018 se hubiera atribuido al distribuidor un nuevo territorio y este hubiera generado allí una nueva clientela para los productos del fabricante, la liquidación realizada en 2018 no alcanzaría a esa nueva clientela, pero sí a la clientela ya generada en el territorio que explotaba con anterioridad. En estas situaciones, por tanto, el problema no es de vigencia de la cláusula, sino de delimitación de la clientela que ha sido objeto de liquidación.

Naturalmente, las partes podrían haber atribuido a la liquidación un alcance temporal limitado. La cláusula podría establecer, por ejemplo, que la liquidación solo tendrá carácter definitivo si la relación termina durante los dos años siguientes. Una previsión así reflejaría la voluntad del distribuidor de dar por liquidada la clientela si la relación termina dentro de ese período, pero no si continúa después en las mismas condiciones: “si después seguimos trabajando juntos, me lo cobro con la indemnización por clientela”. Pero esa limitación debería resultar del propio acuerdo o deducirse inequívocamente del comportamiento de las partes a partir de circunstancias distintas de la mera expiración del contrato. Esto último sucedería, por ejemplo, si Pluinca hubiera comunicado que continuaría distribuyendo los productos del fabricante, reservándose el derecho a reclamar una indemnización por clientela al término de la relación, o si las partes hubieran renegociado las condiciones contractuales excluyendo expresamente la cláusula de liquidación. Nada de ello resulta, sin embargo, de los hechos probados.

La función de la cláusula determina sus efectos

La distinción entre una cláusula de renuncia anticipada a la indemnización por clientela y una cláusula de liquidación de la clientela ya generada no es puramente terminológica. La distinta función de ambas cláusulas determina también los problemas que plantea su eficacia. Si se acepta, como hace la propia Audiencia, que las partes no estaban simplemente renunciando a una indemnización futura, sino cerrando las cuentas correspondientes a una clientela ya generada, esa calificación debe mantenerse también al determinar los efectos del acuerdo, lo que significa que la posterior expiración del contrato no puede hacer renacer una deuda que estas habían decidido saldar definitivamente. Lo contrario supondría privar a las partes de la posibilidad de ordenar de forma definitiva las consecuencias económicas de sus relaciones.

* Esta entrada resume en parte este trabajo: Pablo Marina Rosado, Terminación de los contratos de distribución y renuncia a la indemnización por clientela. A propósito de la SAP Barcelona (Sección 15.ª) de 4 de noviembre de 2025, Revista de Derecho Mercantil, 342(2026).

foto: Pedro Fraile